策略分析:高定价不如高销售--新政考问开发商定价策略

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定价策略是楼盘销售的最重要环节，低开高走、高开低走是市场上的两种主要价格方式。不过，严峻的市场不允许开发商走错一步棋，高开楼盘现在面临少卖甚至卖不出的尴尬。
之前，本报一篇青浦某独栋别墅“半价清盘”的新闻，在市场上引起了强烈反响。搜房网针对该文专门进行的一项调查显示，五成被调查者认为滞销是定价虚高所致。这不由让人想起号称上海滩价格最贵的汤臣一品，目前公开的平均售价是11万元／平方米，为本市住宅销售单价最高，但开盘至今半年多时间，曲高和寡，销售一直为零。日前，该盘在纽约、伦敦等城市召开推介会，希望墙里开花墙外香，从海外投资客那里杀出一条血路，打破零销售的尴尬局面。
除了在开盘之初定价过高阻碍销售之外，也有的楼盘因为销售形势看好而一再提价，结果得不偿失。龙阳路地铁站附近某酒店式公寓，4月底开盘时，预定价格本来在23万元到35万元，后因为定位精准，销售火爆，开发商将价格一涨再张，至今已达到37万元至43万元。结果5月底调控政策出台，销售情况急转直下，按照原来的销售态势本可当月清盘，现在提价＋新政，使楼盘销售速度放缓，甚至有停顿的可能。
业内人士分析，新盘低开高走比较常见，高开低走更多的是指楼盘开盘时价格较高，在尾盘清盘阶段适当放低价格。和记黄浦研究人员指出，如果定价策略不准，价格高开，目前的状况下很容易陷入进退维谷、骑虎难下的局面：如果降价销售，则会对楼盘品质形象造成较大损害，尽管可能打破销售零记录，但以后的销售之路会更加难走；不降价则又难以打开销售格局。嘉瑞梁行关小姐表示，在办公楼销售当中，碰到开发商高价吓退购房者的情况，不少代理公司都采取暗降的方式，通过各种优惠措施间接弥补购房者的损失，只要吸引了大公司入驻，后期销售自然会形成“滚雪球”效应。
高定价不如高销售来得实惠，当前形势下的开发商和代理公司，不少早已深谙个中真理。本月即将开盘的几个楼盘都异口同声地表示，将选择低开高走的价格方式，避免一开始就陷于被动，很难“咸鱼翻身”。

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