2007年3月28日-30日，由中国房地产业协会、国务院发展研 究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中指研究院四家单位将在北京钓鱼台国宾馆联合主办“2007中国房地产百强企业研究成 果发布会暨第四届中国房地产百强企业家峰会”，这一盛会已成功举办了三届。
在这次盛会上，就中国房地产业如何有效的整合资源，提升企业及产品价值等问题。厦门市新景祥房地产策划代理有限公司总经理秦刚先生做了主题为“如何通过营销创新，实现房地产项目价值的化”专题演讲，并回答了国内外记者的提问，以下是全文实录。
【秦刚】
各位领导，各位朋友，大家好！我叫秦刚，来自厦门新景祥，我们公司是以房地产营销策划代理为主营的房地产综合服务商，现在业务遍及厦门、南京、北京、天津、长春、南昌、长沙等20几个城市，都有我们的合作项目，很高兴今天组委会提供这个机会让我和大家交流一下我们营销创新创造价值化这样一个话题。
【新景祥在厦门代理在售预售楼盘：海晟维多利亚·庄园新城·新景世纪城·米兰春天·夏商大学康城】
【秦刚】我们认为营销创新是可以创造超越价格的价值。因为我们认为开发商需要的天生就是畅销的楼盘，而消费者是需要感动而购买。所以这个时候营销创新有两个作用，它能够创造超越价格的价值；第二能够促进房地产业和谐发展。所以我们认为一个房地产项目，它的具体竞争力分为三种力，也就是我们所说的项目产品力、形象力，还有推广力，这三力合一威力。所以房地产营销过程中，我们是从如何打造三力来作为立足点的。我们知道我们一个房地产营销策划和整个流程，是从需求调查、市场细分、项目定位、项目战略、概率设计、CI设计、销售执行、物业管理等最后达到我们的品牌创立。大家可以看一下，从这12个流程里面，实际上每一个节点，都有创新的方式和方法。今天由于时间关系，我们就不在这里展开。比如说怎么取得准确的需求调查到市场细分、项目定位、项目战略等等，每一个环节创新点都能够挖掘和寻找到。
【秦刚】这个时候我们实际上使用的是散发性的思维，把整个项目创新点都通过专业技术人员进行有效的挖掘，但是挖掘出来的东西可能就有一大堆，这一大堆可能有10点、20点，甚至上百点，这么多东西实际上目标客群和消费者短时间是不能够全面接受的，所以这个时候我们新景祥有自己9大魅力元素的提炼，由于散发式的思维散发出的是没有经过提炼，那么我们购房者就不容易接受这么多东西，所以新景祥9大魅力元素的提炼就显得十分重要。9大魅力元素也是三大力，就是形象力、产品力和推广力，从形象力是怎么挖掘出闪光点的，主要是从案名（案名很重要）以及后面的概念，概念由来和文化底蕴和精神性的主打广告语，通过四种元素确定整个项目的形象力。
【秦刚】接下来就是产品力有效打造和提炼，主要是产品魅力核心点的营造，任何一个项目可能都比较大，它可能有上百万平方米，可能有无数魅力点，但是核心点在哪里，这一点非常重要，这也是做营销策划最难的一点，怎么样从众多魅力点收集到一点，这一点可能对我们目标客户群有着的触动，这就是产品魅力核心点的营造。接下来是产品力的基本诉求，这个时候可以适当的放开，切实有效提升产品魅力的全面诉求；再就是物质性主打广告语，在这个时候我们不能够全面散发开，只能通过提炼一点，因为目标接受这种信息不可以太多，所以这个地方提炼也很重要。
【秦刚】接下来就是推广力，推广力主要从两个点阐述，一个是利益基本点，也就是利基诉求，另外就是价格和付款方式的设计。实际上我们有很多营销策略、价格策略，其实都是在利基诉求和价格和付款方式做了一些规范工作。消费者购买我们的产品到底能对他们产生什么影响，对他们人生有什么好处？都要通过利基诉求点来体现，因为买和卖都是利益交换。
【秦刚】所以这里面我们着重提炼出利益基本点的基本诉求，是通过对以上创新点的挖掘以后，我们做了一项工作，也就是充分把我们的产品价值、形象价值和服务价值、人员素质价值这几大块价值予以充分提升。相对降低我们货币成本、时间成本、精神成本和精力成本。货币成本这一块不容易降低，因为不能通过把房价卖得低来达到卖的快的效果，但是通过我们的服务能够从时间成本、精神成本和精力成本做限度的降低。通过这样子一个分析，我们可以看出来这里面就实现了让渡价值，从而实现创造超越价格的价值。
【秦刚】实现了这一目的以后，我们就打破了目前中介代理公司所形成的尴尬局面。中介代理公司如果把房子卖低了房地产开发公司不答应，如果把房子卖高了，消费者不答应，办法就只能把蛋糕做大，把原本的价值做化的提升，把价值提升化后再降低一点价格，把房子卖出去。所以说我们觉得通过这样的一个全程营销策划代理的工作，我们能够限度的实现价值化，我们真正可以实现四赢，也就是政府为经济繁荣欢欣鼓舞；开发商为创造超越心理暗合的销售进度而实力大增，购房者为买到物超所值的产品而欢欣雀跃，代理商为实现服务价值而倍感欣慰。
【提问】
我是香港经济日报的记者，许多策划代理企业一般是从一线城市做起，然后再发展到二线城市，而新景祥业务主要是二线城市然后扩展到一线城市，你对这两种发展方式有什么看法？
【秦刚】
不光是大家说，我们也在思考这个问题。早期我们从二线城市厦门发展起来，从厦门直接发展到北京、天津，包括现在南京，还有等等众多的城市，实际上我们觉得我们这种发展思路，这种思维实际上的的确确比很多从一线城市开始发展的，好像会吃亏不少。但是我们走一条很踏实的路，因为我们今天对外的扩张都是我们服务的开发商引领我们到各地去。我们从个合作伙伴到现在基本上都能够长期形成战略合作伙伴关系，所以虽然厦门是一个二线城市，但是它也有不少的开发商向各地发展，我们就依附房地产开发商的发展轨迹扩张到各地，这样使我们觉得更加踏实，因为我们定位的核心竞争力就是客户关系管理，就是我们服务好我们所有的服务过的客户，让他们的发展带着我们共同的发展，这就是我们公司最后定下来的发展思路，谢谢大家！
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