搜房有约：专访同致行厦门分公司副总经理林道南

厦门同致行地产顾问有限公司

同致行在大盘的操作模式上，着重考虑三点：

一是目标客户群的生活价值观，客户要什么？做大盘的市场前瞻性非常重要，做地产的人都知道每个大盘都要分期，每个期还都有不同的小区。每一期其实都有递进关系，都会面临不同层级的客户群，规模多大才合适？如何做大盘营销？

二是开发商的盈利模式。立足于整体的利润回报后，我们就会告诉开发商，一期很关键，因为一定要把项目的高度和口碑拉出来，来引起市场的注意。一期铺垫后，真正的到第二期时，才会考虑到成熟大社区氛围的营造，一直到第三、第四期乃至第五期才会考虑到利润回报。

达成共识后，才能实现对项目整体开发策略的把控，确立一个项目开发的战略高度，以便可以看得更远。

三是同期或不同期的潜在供应和竞争。等到做大盘产品时，我们认为分期是要站在市场上看需求，根据需求来确定要分几期，同时，同时会更加注意到周边的潜在供给和同期竞争，寻找每一期产品的蓝海空间。产品是基于市场的需求，产品是整体规划，逐渐递进的过程。

通常情况下，我们认为一期产品是做人气、做市场，它是一个爆破口，很重要，我们就会建议开发商做精品。

到二期产品规模和品质会有一些往上的转变，变成高尚精品。

到三期或后期时产品的档次会逐渐拉高更高，倾向于高端精品。

说到大盘营销，我们经过十几年的积累总结了几种模式。

第一种是超常创新模式。即利用创新性的售卖环节或展示系统吸引市场的作用，直接占领市场的高点；第二种是以点带面模式。即以高形象入市，营销环节里巧妙的适当让利来引爆市场，迅速做热市场，塑造项目形象；第三种是描绘蓝图模式。即给在城市发展的前景基础上，向市场描绘一个未来美好生活模式的蓝图，迅速获得市场的注意和认同。

另外还有许多操作模式，看区域、看市场而定了，没有一成不变的大盘营销。

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