内幕：供货商痛陈零售商关键人物“潜规则”

零供矛盾随着家乐福八名员工受贿案的开庭再次被关注，一些供货商负责人更是向本报记者大倒苦水，曝出零售商“贿赂门”内幕。

其实作为零售企业本身，更不愿容忍企业内部的腐败。零供之间的沟通机制、零售企业的管理细化，在此时引起业内人士探讨。

惊人内幕

掌控价格关键人物：采销负责人

一位不愿透露姓名的厂家代表说，“零售商不同位置上的职员都有他们获取钱财的方式，这是供货商毫无办法的事情，而且随着现在零售企业的并购愈演愈烈，垄断地位也膨胀了他们的欲望。”

零售商的受贿“潜规则”根据公司架构不同存在着差异。但主要还是围绕商品摆放位置、补货的及时程度和价格来进行，其中价格的决定权大部分不会在门店的职权范围内，所以厂家在价格上的公关对象一般都是总部或分公司主管采销的负责人。

店内“花活”关键因素：位置

发生在店内的“花活”主要是围绕商品摆放位置来进行的。比如说家乐福，他们的店面构架为店长、处长、课长、促销员，直接与家乐福的采购货物发生接触的有课长、收货员、防损等等，而课长能够决定位置，是“关键人物”，收货和防损则直接关系到补货及时度。

手段一：做手脚分流顾客

超市一般会规定卖场内哪些是主通道、哪些是辅通道，主辅通道分别放置多少堆头、人流方向如何走，但是卖场只要稍做手脚便可完全改变这些布局的本意。比如，在一个促销堆头的旁边放一个广告牌，在旁边多开几个辅通道，那么人员就会分流到另外的通道。

手段二：货架有限，课长权力无限

基层人员给“关系好的”供货商一些照顾手法有很多。按照正规操作，卖场会对每个单品的销量进行统计，按照销售业绩决定摆放位置。对于新品而言，则会参照同一品牌的其他商品销量，或者同类产品的销售状况来决定最初的上架位置。“场内的货架都是有限的，好的位置就更是有限的，有时候销量不是很好，超市可能就无法给好的位置。当然这时候给予课长一些好处就可以变通的。”

供货商为得到较好的位置，常常要与课长“加深感情”，而加深感情的方式主要包括谈判时的红包、用他人名字开设个人账户、婚丧嫁娶时收取礼金、利用供货商的社会关系为自己牟取私利等。

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